各ステージで買い手の頭に生きている行動レバーと、それに対してどう動くかを教える心理マッパー。

1. 01

   現在のステージを選択

   Present、Capture、Prove、Propose、Close から、CRM が言う場所ではなく、商談の実態に最も近いものを選びます。

2. 02

   買い手心理を読む

   マッパーは買い手の支配的な思考と、そのステージでアクティブな心理的ドライバー(Reciprocity、Commitment、Social Proof、Loss Aversion、Authority、Scarcity)を表示します。

3. 03

   売り手アクションを実行

   各ステージは 1 つの正確なアクションを返します――データに裏付けられたインサイトを共有する、要件を書面で確認する、Champion テストを実施する、など。次のコールまでに実行してください。

4. 04

   次のコミットメントを積み上げる

   現在のマイクロコミットメントを確定させてから 1 ステージ進んでください。ステージをスキップすることが商談停滞の原因――スタックは順番に積み上げるよう設計されています。

ヒント:コミットメント・スタックをプリコール・ブリーフとして使ってください。1 ステージ、1 ドライバー、1 アクション――必要な準備はそれだけです。